Gli obiettivi e la strategia del progetto di commercio elettronico.

E' necessario che si definiscano obiettivi coerenti con la strategia generale dell'impresa e che, inoltre, si faccia anche per le attività in Rete un'analisi del mercato di riferimento, che permetta di posizionare il proprio prodotto o servizio in modo vantaggioso rispetto ai concorrenti.
Un progetto senza obiettivi è un progetto che non ha gambe su cui reggersi. Questa affermazione sembrerebbe scontata: invece è opportuno ripeterla perchè molti progetti in Rete sono falliti proprio perchè partiti al di fuori di ogni strategia commerciale o di servizio. Un'impresa può, invece, definire i suoi specifici obiettivi di Internet Marketing a partire da una analisi di come le innovazioni di Internet possano influenzare positivamente la propria strategia di business.
Queste caratteristiche di Internet possono avere un impatto strategico sulle attività commerciali di un'impresa, a due livelli:

1) perchè permettono di migliorare (reingegnerizzare) l'efficienza e l'efficacia delle attività nelle diverse fasi (interne ed esterne all'impresa) del ciclo della transazione;
2) perchè permettono di sviluppare nuovi business.

Gli obiettivi di un progetto di commercio elettronico possono quindi prevedere l'uso della Rete per virtualizzare solo parzialmente la catena delle attività commerciali aziendali, mettendo in Rete per esempio la fase di acquisizione delle informazioni sui prodotti disponibili o il supporto postvendita al cliente . E' evidente però, che i vantaggi maggiori si rintracciano nei progetti che portano sul Web la maggior parte delle attività intangibili di tutto il ciclo della transazione commerciale.
Le categorie per cui si riscontra un vantaggio alla messa online del servizio di commercializzazione sono:

1) servizi (con percezione di rischio non elevata: per servizi si intendono soprattutto tutta quella serie di "operazioni" a corredo di una commercializzazione di tipo "tradizionale": per esempio servizi di help desk tecnico. In genere tutta quella serie di servizi che integrano l'offerta dei più moderni e sofisticati call center nelle operazioni di "accoglienza" e risoluzione delle problematiche del cliente).
2) beni locali: faccio riferimento per esempio ai prodotti enogastronomici per i quali l'avvento di Internet può costituire un potenziale di espansione enorme verso il mondo - A tale proposito, uno dei primi lavori che potrebbero portare il Media Point ad avere concrete soddisfazioni di business, sarebbe proprio quello di rivolgersi al settore enogastronomico della zona di appartenenza, settore che generalmente è deficitario oltre che di tecnologie rivolte al web, anche e soprattutto di nozioni e di conoscenze di marketing applicato al web che possa spingere la loro azienda in avanti.

Naturalmente, non possiamo nascondere al nostro potenziale cliente che uno dei più grossi svantaggi del commercio elettronico è costituito dalla problematica della logistica. Il fatto che, per quanto riguarda ovviamente i beni tangibili, dal momento del mio ordinativo online alla consegna passa comunque un certo tempo, costituisce sicuramente elemento ostativo allo sviluppo del commercio elettronico in genere.
Inoltre nella fase di start up di una relazione con il cliente, da non sottovalutare è anche il fatto che internet e commercio elettronico sono sinonimi di scarsa sicurezza (scarsa protezione dei dati comunicati e scarsa possibilità di identificazione certa degli operatori). La percezione di rischio infatti è uno degli elementi che maggiormente ostacolano il cliente finale all'acquisto online.
Detto questo dunque, nella fase di progettazione strategica della messa online dei propri prodotti/processi, è necessario tenere conto delle seguenti considerazioni:

1) aumentare la componenete di servizio del processo di acquisto
2) costruire attorno al bene venduto un'immagine di marca che lo faccia diventare unico;
3) aumentare il valore unitario del singolo scontrino, costruendo pacchetti di offerta in alternativa alla vendita di prodotti singoli;
4) diminuire la percezione di rischio nel processo;
5) localizzare la produzione.

Una volta definita l'idea di servizio sulla quale si possa reggere la costruzione di vantaggi competitivi nel commercio elettronico per l'impresa, è necessario decidere il modello di business utilizzato (che risponde alla domanda: Qual è la giustificazione economico-finanziaria di lungo termine del progetto e quindi quali sono le fonti di reddito e i ritorni futuri sugli investimenti effettuati?).
Nella vendita di beni e servizi si tratta di capire anzitutto se assegnare al progetto obiettivi di reddito autonomo (cioè produrre profitti direttamente dalle operazioni online) oppure assegnare gli investimenti effettuati in Rete al budget promozionale o di customer service di attività commerciali svolte prevalentemente fuori dalla Rete.
Non dobbiamo infine dimenticare che internet può costituire una minaccia creando al contempo una potenziale conflittualità di canale. Gli attuali venditori e distributori dei prodotti aziendali infatti possono reagire negativamente a quella che può sembrare loro una minaccia. Molti operatori superano questo problema costruendo politiche di entrata in rete in collaborazione con le proprie reti di agenti e la distribuzione tradizionale.